Négocier pour convaincre

REF : 5-CL-NEGO

Objectifs

  • Maîtriser les phases de négociation
  • Comprendre les processus et définir son style de négociation selon le client

Participants / Pré-requis

  • Négociateurs, commerciaux, vendeurs, chef de projet ou toutes personnes porteuses d’un projet
  • Une expérience de la vente est requise

Contenu

1. Découverte des besoins et mise en place de la négociation

  • La communication en situation de négociation
  • La mise en place de la relation de confiance
  • Les bons mots à utiliser afin d?être convaincant
  • L'intégration de l?environnement externe
  • L'art de poser les bonnes questions

2. Choisir son approche en négociation

  • Identifier l'impact de ses représentations en négociation
  • Repérer les différentes attitudes instinctives, leurs avantages et leurs risques
  • Choisir sa posture pour négocier

3. Préparer sa négociation

  • Analyser le contexte et les enjeux de chacun des partenaires de négociation
  • Mesurer objectivement le rapport de force
  • Définir ses objectifs et ses marges de négociation
  • Préparer ses arguments
  • Envisager les échanges possibles et les solutions à prévoir pour sortir des blocages.

4. Faire face aux objections

  • Attitudes à adopter face aux objections
  • Nature des objections
  • Traitement efficace des objections
  • Schéma de traitement
  • La méthode de l'entonnoir

5. Défendre son offre, son projet

  • Faire face aux objections et trouver les réponses
  • Défendre avec conviction son offre initiale
  • Négocier une contrepartie à toute concession
  • Repérer et éviter les pièges de ses interlocuteurs
  • Adopter et faire valider une attitude gagnant/gagnant
DURÉE :
2 jours
PROCHAINES SESSIONS :
  • Du 09/02/2015 au 10/02/2015
  • Du 02/04/2015 au 03/04/2015
  • Du 02/11/2015 au 03/11/2015