Vendre et négocier par téléphone

REF : 5-CL-VTEL

Objectifs

  • Améliorer sa capacité à convaincre et concrétiser de nouveaux contrats grâce à de bonnes techniques de vente
  • Pratiquer et être à l’aise avec les outils de vente au téléphone
  • Faire face aux objections sereinement

Participants / Pré-requis

  • Toute personne amenée à vendre et négocier auprès d’entreprises par téléphone
  • Maîtriser les techniques de vente et de négociation est requis.

Contenu

1. Préparer son appel

  • Le dossier client
  • L'objectif de l'appel
  • L'adaptation de l'argumentaire
  • L'environnement physique

2. Préparer sa communication par téléphone

  • Adapter son expression verbale (ton, débit)
  • Choisir les mots adaptés et pratiquer l'écoute active
  • Adapter une bonne communication non verbale
  • Etre dans un bon état d'esprit
  • Préparer son poste de travail

3. Négocier par téléphone et gagner la vente

  • Les différentes façons d'annoncer son prix
  • Défendre son prix
  • Entrer dans la phase de négociation : concessions/contreparties
  • Savoir arrêter la négociation quand les conditions ne sont plus acceptables

4. Etre percutant au téléphone

  • Capter l'attention de son interlocuteur
  • Structurer ses techniques de vente par téléphone
  • Mettre en oeuvre un argumentaire persuasif
  • Savoir défendre sa proposition
  • Parer les objections avec délicatesse
  • Mettre en avant son prix et le défendre
  • Négocier des contreparties
  • Obtenir l'engagement de son interlocuteur
  • Préparer sa négociation : objectifs, planchers, niveaux d'exigence
  • Clôturer l'argumentaire sur un engagement de son interlocuteur

5. Organiser le suivi de la vente

  • Gérer les fichiers clients-prospects
  • Programmer les relances
  • Découvrir les outils de suivi des opérations
  • Organiser et gérer son temps
  • Gérer le Tableau de Bord du suivi des résultats
DURÉE :
2 jours
PROCHAINES SESSIONS :
  • Du 15/01/2015 au 16/01/2015
  • Du 13/04/2015 au 14/04/2015
  • Du 17/09/2015 au 18/09/2015